El tradicional changuito cargado para toda la semana, la quincena o incluso el mes sigue perdiendo terreno frente a una modalidad mucho más austera: comprar únicamente aquello que hace falta para resolver el consumo inmediato. En los almacenes de barrio esa transformación tiene nombre: “compra hormiga”.
Fernando Savore, vicepresidente de la Federación de Almaceneros, en diálogo con FM 89.3 Santa María de las Misiones describió una escena que se repite cada vez con mayor frecuencia detrás del mostrador: clientes que llegan, llevan un puré de tomate, un paquete de fideos y queso rallado, pagan alrededor de $5.400 y se retiran.
Para el dirigente, esa conducta refleja una billetera con cada vez menos margen y consumidores que calculan cuidadosamente cada gasto. El fenómeno también modificó la relación entre los comercios barriales y las grandes superficies: las familias concurren más veces al almacén porque la compra mensual o quincenal, tal como se conocía, se fue reduciendo.
Savore explicó que para gastar $20.000 muchas personas ya no consideran conveniente trasladarse hasta un hipermercado, estacionar, recorrer las góndolas y dedicar tiempo a una compra relativamente pequeña. El comercio de cercanía recupera así frecuencia, aunque no necesariamente volumen de ventas. La síntesis que recogió detrás del mostrador es contundente: la gente hace malabares con sus ingresos y, para muchos hogares, “llega el 20 y parece que es fin de mes”.
El dirigente relacionó parte de la actual dinámica comercial con la liberalización de precios y cuestionó la experiencia de programas como Precios Justos y Precios Cuidados. Según su evaluación, aquellos esquemas favorecieron la concentración de consumidores en grandes supermercados y dificultaron a los pequeños negocios conseguir determinados productos.
Recordó que durante esos períodos hubo faltantes de aceite, arroz y azúcar, incluso tratándose de bienes producidos en Argentina, y sostuvo que la escasez generaba condiciones para la especulación y precios elevados en el abastecimiento mayorista. A su entender, luego de la liberación de precios esos problemas de disponibilidad disminuyeron, aunque el nuevo escenario obligó a los comerciantes a aprender a desenvolverse con otras reglas.
Menos primeras marcas y más atención al precio
Savore consideró que los últimos indicadores de inflación reflejan, en términos generales, lo que observa en el comercio, aunque remarcó que detrás de los porcentajes existe una conducta del consumidor que resulta decisiva: cuando el precio parece excesivo, simplemente deja el producto en la góndola. Ese comportamiento está abriendo espacio a pequeñas y medianas empresas que ofrecen alternativas a valores considerablemente menores.
Como ejemplo, señaló que mientras un pan lactal de primera marca puede comercializarse alrededor de los $6.000, uno producido por una pyme puede ubicarse cerca de los $3.000. Algo similar ocurre con las gaseosas: frente a productos de primeras marcas de más de $5.000 en determinadas presentaciones, aseguró que existen opciones de fabricantes más pequeños en torno a $2.000.
En lácteos también observó aumentos sucesivos durante los primeros meses del año: mencionó subas del 2,5% en enero, 2,7% en febrero, 3% en marzo, posteriormente un 4% y otro 3%, hasta acumular aproximadamente un 15%. Frente a esa evolución y a ingresos que no acompañaron al mismo ritmo, los consumidores comenzaron a prestar más atención a fabricantes que no cuentan con grandes campañas publicitarias, pero ofrecen calidad a precios inferiores.
Los almacenes mantienen las marcas líderes porque una parte del público continúa demandándolas, pero incorporan cada vez más productos de pymes.
Savore destacó especialmente el esquema de provisión directa. Cuando un pequeño fabricante entrega mercadería al comercio y cobra al contado, obtiene inmediatamente recursos para seguir produciendo o pagar salarios. El almacenero, a su vez, consigue un precio más competitivo y puede trasladarlo al consumidor.
Contrastó ese mecanismo con el funcionamiento de grandes cadenas, donde aseguró que una pyme puede terminar cobrando sus ventas recién 60 días después, una condición que muchas empresas pequeñas no están en condiciones de soportar.
Promociones para quien puede comprar una sola unidad
Otro cambio se produjo en la política de promociones. Frente al modelo habitual de las grandes superficies, donde para conseguir un mejor precio muchas veces es necesario comprar tres o más unidades, los almaceneros comenzaron a impulsar descuentos aplicados directamente a cada producto.
Savore explicó que la discusión comenzó hace aproximadamente un año y medio: si existe margen para promocionar un artículo, la intención es que el beneficio alcance también a quien solo puede comprar una unidad.
El criterio tiene especial importancia en los barrios de menores ingresos. Una persona con capacidad para adquirir tres o cinco productos puede hacerlo, pero otra que solamente dispone del dinero para uno no debería pagar un precio unitario mayor por esa limitación económica. Según señaló, la estrategia viene dando resultados.
La situación de las pymes, sin embargo, dista de ser homogénea. Savore mencionó el caso de una empresa de panificados de Tres de Febrero que comenzó antes de la pandemia con seis trabajadores y actualmente emplea a 125 personas, como ejemplo de que existen firmas pequeñas que lograron crecer incluso en contextos adversos.
Pero cuestionó que históricamente los distintos gobiernos hayan prestado poca atención a las necesidades de ese sector. A su entender, muchas empresas sobreviven fundamentalmente gracias a la iniciativa y persistencia de sus propietarios, sin acompañamiento suficiente de las políticas públicas.
En ese punto introdujo una experiencia directamente vinculada con Misiones. Savore contó que durante una reciente visita a Posadas conoció numerosas pymes alimenticias cuyos productos calificó como de excelente calidad y precios accesibles. Entre los ejemplos mencionó mermeladas de grosella y mamón.
El inconveniente aparece al intentar llevar esos alimentos a mercados como Buenos Aires: el costo logístico termina reduciendo buena parte de la ventaja competitiva.
Para él, allí existe una discusión pendiente sobre políticas de acompañamiento. Cuestionó que las consultas y decisiones económicas suelan concentrarse en grandes empresas y reclamó mayor atención hacia pequeñas firmas productoras de alimentos, a las que considera importantes generadoras de empleo.
Del viejo almacén al comercio electrónico
Los cambios para el comercio de cercanía no terminan en los hábitos de consumo. Savore definió al comercio electrónico como un “vendedor silencioso” que funciona permanentemente aunque el comerciante no lo vea. Por eso consideró imprescindible capacitarse y mencionó las herramientas que ofrecen entidades como CAME y la Cámara Argentina de Comercio, entre otras organizaciones empresariales. Indicó que existen cerca de 87 cursos gratuitos orientados a diferentes aspectos de la actividad comercial.
Reconoció que para quien pasa gran parte del día atendiendo un negocio puede resultar difícil encontrar tiempo para formarse, pero aseguró que adaptarse dejó de ser opcional.
Desde sus 40 años de experiencia comercial recordó otra transformación parecida. En tiempos de su padre predominaban los almacenes de mostrador; después llegaron las góndolas y muchos comerciantes se resistieron. Quienes no realizaron esa transición, señaló, fueron quedando en el camino. Ahora considera que el sector enfrenta otro salto de características similares, esta vez vinculado con la digitalización.
Al desafío tecnológico se suman los costos fijos. Savore señaló que alquileres y servicios aumentaron hasta hacer cada vez más difícil alcanzar el punto de equilibrio. Puso como ejemplo su propio negocio, ubicado en Morón, en el conurbano bonaerense: tiene una superficie de 92 metros cuadrados y paga alrededor de $900.000 mensuales de electricidad. Sin embargo, cuando comenta esa cifra con almaceneros de otras provincias, la respuesta suele sorprenderlo porque muchos afrontan facturas incluso superiores.
La electricidad tiene un peso especialmente elevado en almacenes y comercios de alimentos debido a la refrigeración permanente.
Por eso sostuvo que el deterioro del negocio no depende únicamente de las ventas, sino de un conjunto de costos operativos. A ellos sumó alquileres y presión tributaria. Cuestionó particularmente el IVA del 21% y el efecto acumulativo de Ingresos Brutos a lo largo de las distintas etapas de comercialización, porque finalmente esos costos terminan trasladándose al consumidor.
El mostrador como termómetro de cada región
La convivencia cotidiana con los clientes convierte al almacenero en una suerte de observador privilegiado de las preocupaciones familiares. Sin embargo, advirtió que los problemas cambian considerablemente según la provincia. Recordó que durante una visita a Concepción del Uruguay uno de los principales reclamos de los comerciantes estaba relacionado con el costo de la energía eléctrica.
En el conurbano bonaerense, en cambio, afirmó que la inseguridad aparece antes que cualquier otra cuestión. Describió situaciones extremas de violencia por robos de objetos de escaso valor, incluso zapatillas, como una realidad que condiciona la vida cotidiana y también el funcionamiento de los negocios.
En provincias fronterizas observó otras dificultades. Mencionó particularmente a Misiones, Formosa y Mendoza, donde dijo advertir el ingreso de alimentos provenientes de países limítrofes. En el caso misionero apuntó a mercadería procedente de Brasil y en Formosa a productos llegados desde Paraguay.
Según el comerciante, parte de esos alimentos ingresaría sin los controles correspondientes. Aclaró, no obstante, que el comportamiento del consumidor tiene una explicación sencilla: ante ingresos limitados, busca aquello que cuesta menos. También marcó una diferencia con Buenos Aires, donde aseguró que todavía no se percibe una presencia significativa de productos importados, más allá de algunas marcas que históricamente estuvieron disponibles.
“La cosa está difícil”
Frente a la pregunta sobre las perspectivas para los próximos meses, Savore dijo conservar expectativas de recuperación, aunque reconoció que las señales todavía son débiles. Aclaró que desea que al actual Presidente le vaya bien del mismo modo que quiso que les fuera bien a sus antecesores, porque entiende que el resultado de una gestión termina repercutiendo sobre el conjunto del país.
Recordó que se había planteado la posibilidad de un segundo semestre más positivo, pero señaló que esa mejora todavía no se percibe con claridad desde el mostrador.
Reconoció que sectores como la minería muestran crecimiento y pueden beneficiar a determinadas provincias, aunque advirtió que esas actividades no están distribuidas de manera uniforme en todo el territorio y tienen poca incidencia directa sobre regiones como Buenos Aires.
Su diagnóstico inmediato es que la situación continúa siendo difícil y consideró que, en algún momento, el Gobierno deberá encontrar mecanismos para recuperar capacidad de compra en los trabajadores.
Para explicar el impacto que una mejora relativamente pequeña en los ingresos puede provocar en el consumo, recordó el período coincidente con el Mundial y el pago del medio aguinaldo. La combinación del entusiasmo generado por los partidos, reuniones entre familiares y amigos y una mayor disponibilidad de dinero permitió que los almacenes registraran mejores ventas.
A partir de esa experiencia concluyó que no sería necesaria una inyección extraordinaria para generar cierta recuperación: una mejora limitada del ingreso disponible ya podría traducirse en mayor movimiento comercial.
Del vuelto en caramelos a las billeteras virtuales
Los cambios en el consumo también aparecen en escenas cotidianas del almacén. Una de ellas es casi una postal del pasado: recibir caramelos como vuelto. Savore bromeó con que actualmente un caramelo puede valer más que los $100 que habría que devolverle al cliente, por lo que aquella práctica perdió sentido.
Mucho más profundo es el cambio en los medios de pago. En su comercio de Villa Sarmiento, aseguró que ocho de cada diez clientes pagan mediante algún sistema virtual. Aclaró que se trata de lo que observa específicamente en su negocio, pero describió una transformación evidente: al cerrar la caja puede haber muy pocos billetes pese a haber tenido una jornada con ventas normales, porque la mayor parte del dinero quedó depositado electrónicamente.
La inseguridad también influye. Algunos clientes habituales directamente salen sin efectivo e incluso sin teléfono celular. Compran y, debido a la relación construida durante años con el comerciante, al llegar a sus casas realizan la transferencia correspondiente.
Aun en ese escenario digital, hay una tradición del almacén que Savore considera difícil de desaparecer: el fiado. Lo entiende como parte de la historia del comercio barrial y como una forma de devolver la fidelidad de clientes que compran durante todo el año. Pero las restricciones de ingresos obligaron también a administrarlo con mayor cuidado.
Explicó que no tendría sentido otorgar $150.000 de mercadería fiada a una persona que gana $400.000 mensuales, porque probablemente terminaría sin poder afrontar la deuda y el problema afectaría tanto al cliente como al comerciante.
La lógica es otra: conocer cuánto falta para que esa persona cobre y cuánto necesita realmente. Si restan tres días para recibir el salario y necesita $40.000 en alimentos, el almacenero puede acompañarlo sabiendo que existe una relación de confianza y que ese dinero probablemente será reintegrado. Es una suerte de “scoring almacenero” informal, construido a partir del conocimiento cotidiano del vecino.
Luego recordó que mucho antes de las tarjetas y las aplicaciones financieras los almaceneros ya manejaban sus libretas de fiado quincenales o mensuales. Por eso ironizó con que fueron, en cierta manera, los inventores de la tarjeta de crédito, con una diferencia: el almacenero tradicional financiaba sin cobrar intereses.
Entre la vieja libreta, las transferencias, las segundas marcas y las compras de pocas unidades, el comercio barrial atraviesa así otra transformación. Ya no se trata solamente de vender menos o más, sino de entender a un consumidor que administra cada peso, cambia de producto cuando el precio se dispara y necesita llegar a fin de mes comprando cada vez en porciones más pequeñas.
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