La danza de la negociación

En una negociación, existe una danza de influencias que los negociadores tratan de ejercer sobre el otro. Por ello, una de las capacidades que debe desarrollar un buen negociador es la de ser empático. Practicar la empatía, esta capacidad de ponernos en los zapatos del otro, nos permitirá conocer y sentir esas opiniones y pensamientos de la otra parte sobre los que queremos influir.Ante la negociación de un conflicto, estamos tan centrados y ocupados en fundamentar y defender nuestros posicionamientos que no dejamos espacio para entender los de la otra persona.Esto lleva a que las partes reaccionen frente a las palabras o actitudes del otro, haciendo que el conflicto escale y se agrave el problema inicial.En estas situaciones es muy difícil escuchar a los demás, este ruido interno que no lo permite son las emociones no registradas, que reclaman ser atendidas y no cejaran en el intento hasta que les prestemos atención. Es que para ponernos en los zapatos del otro, primero debemos sacarnos los nuestros.La observación, primero de uno mismo, de nuestros pensamientos, emociones y sensaciones, a fin de no identificarnos con ellos sino identificarlos a ellos, es un buen paso en este sentido. El 90% de nuestras emociones son inconscientes. Si tenemos en cuenta que éstas definen dominios de acción, y la mayoría de las decisiones que tomamos son en base a ellas, veremos la importancia de poder registrar lo que nos sucede antes de proceder con palabras o acciones.Observar y escuchar para sentir y comprender. Observando vemos desde afuera, con una visión distante que nos permite mirar globalmente. Escuchando, sentimos desde adentro, lo que nos permite una comprensión intima.El secreto para poder escuchar a los otros es escucharnos a nosotros primero. Esos sentimientos,  que expresan insatisfacción recurrente, son la guía hacia nuestras necesidades más profundas. Comprender este proceso nos permitirá darnos cuenta que cada uno de nosotros es el “dueño” de lo que ocurre y que, al identificar nuestros pensamientos, podremos cambiarlos, cambiando en consecuencia, lo que decimos y hacemos, pues allí está el origen de nuestras emociones y conductas. De esta forma, podremos comprender también al otro para bailar juntos esta danza de la resolución pacífica de conflictos.Colabora: Valeria [email protected]