La actualización del régimen con el que Argentina administra su cupo de exportación de tabaco a Estados Unidos abrió para Misiones una oportunidad que, según Jorge Kappaun, presidente de la Cooperativa Agroindustrial de Misiones (CTM), excede el volumen disponible para una nueva campaña. Para el dirigente, el verdadero desafío pasa por recuperar un mercado en el que el tabaco misionero supo tener una participación mucho mayor, pero que fue perdiendo con los años por dificultades vinculadas con la calidad.
Estados Unidos mantiene para Argentina un contingente anual de 10.750 toneladas, vigente entre el 13 de septiembre de cada año y el 12 de septiembre siguiente. La Resolución 175/2026 actualizó el mecanismo de gestión y mantuvo el criterio de asignación por orden de llegada para un cupo que, de acuerdo con la propia normativa nacional, no logró utilizarse completamente durante los últimos ciclos comerciales.
Dentro de ese escenario, Kappaun estimó en diálogo con la FM 89.3 Santa María de las Misiones que Misiones podría participar con aproximadamente el 20% del contingente argentino durante el nuevo ciclo. De concretarse esa participación, significaría para la provincia recuperar parte de un terreno que, según recordó, fue considerablemente mayor en otros momentos.
Al respecto, Kappaun comentó que años atrás, Misiones llegó a representar alrededor del 37% del volumen argentino y que colocaba cerca de 3.500 toneladas en el mercado estadounidense, flujo que luego comenzó a reducirse. “Fuimos perdiendo mercado por razones de calidad. Hoy tenemos que volver a conquistar ese mercado porque es importante”, reconoció.
Paga más, pero también exige más
La importancia que Kappaun asigna a Estados Unidos no reside solamente en la cantidad que puede absorber. Explicó que se trata de un comprador que suele reconocer valores algo superiores a otros destinos, aunque esa diferencia viene acompañada por estándares más rigurosos. “Paga más que otros mercados. No es mucho más, pero siempre tiene un precio más alto. También son más rigurosos con la calidad”, señaló.
Por eso, a su entender, recuperar volumen no dependerá únicamente de disponer del cupo. La provincia deberá garantizar nuevamente un producto que responda a las condiciones que exige el comprador internacional, desde la producción primaria hasta el procesamiento y la selección.
La cuestión de la calidad ya tuvo peso durante la última campaña misionera. El acopio 2025/2026 cerró con más de 43 millones de kilos de Burley, uno de los mayores registros de las últimas décadas, mientras los datos relevados durante la zafra mostraban grados promedio superiores a los 82 puntos. Ahora, con ese incremento de volumen detrás, la discusión empieza a desplazarse hacia otro punto: cómo sostener estándares y, al mismo tiempo, ampliar los mercados capaces de absorber una producción creciente.
Kappaun lo resumió con una advertencia a los propios productores. El tabaco, explicó, no funciona como un commodity con una cotización internacional uniforme, por lo que la pérdida de un comprador puede tener consecuencias mucho más directas.
“Siempre les pido a los productores que hagamos bien las cosas, porque el mercado del tabaco es muy volátil”, sostuvo. Entre los factores que mencionó aparecen el control de residuos, la ausencia de contaminación y el cumplimiento de las exigencias específicas de cada destino.
El cupo no garantiza la venta
Ese punto permite entender también por qué las 10.750 toneladas disponibles para Argentina no equivalen automáticamente a ventas aseguradas. Kappaun explicó que primero debe existir un comprador. A partir de allí, la empresa exportadora debe presentar el volumen que prevé vender, identificar al cliente y registrar la operación dentro del sistema correspondiente para reservar la cantidad necesaria y establecer cuándo se concretará el embarque.
La Resolución 175/2026 adopta el criterio internacional de “Primero Llegado, Primero Servido” precisamente porque los contingentes de tabaco hacia Estados Unidos no se venían agotando. La norma señala que en los últimos años quedaba saldo disponible al finalizar los ciclos comerciales. Ese antecedente incluso queda reflejado en documentación oficial de 2025: para el ciclo 2025/2026 se había utilizado apenas 8% del total disponible, lo que llevó al Gobierno nacional a incorporar nuevos participantes para intentar mejorar el nivel de ejecución.
De allí que, para Kappaun, el trabajo comercial sea tan importante como la existencia formal de la cuota. “Por más que tengas el mercado, si se completó el volumen, ya está”, explicó al describir el mecanismo, aunque el problema reciente del contingente argentino fue justamente el inverso: la dificultad para utilizarlo en su totalidad.
También existe una fuerte diferencia arancelaria que vuelve especialmente valioso vender dentro de ese esquema. Aunque Kappaun lo describió como un cupo “sin aranceles”, la información oficial de Agricultura precisa que las importaciones dentro del contingente pagan en promedio alrededor de 7% ad valorem, mientras fuera de las 10.750 toneladas la tasa alcanza 350%, lo que torna prácticamente inviable la operación extra cuota.
Brasil y una ventana que Misiones quiere aprovechar
Además, Kappaun vinculó parte de la oportunidad actual con las mayores dificultades comerciales que enfrenta Brasil en Estados Unidos. Según su lectura, esa situación permitió que Argentina encontrara espacio para colocar algunos volúmenes adicionales.
“Brasil tuvo muchos percances con las retenciones que le puso Estados Unidos y nosotros tenemos más oportunidad para poner algunos kilos más”, afirmó.
Washington efectivamente aplicó durante 2026 nuevas sobretasas a distintas categorías de productos brasileños, aunque el alcance varía según las posiciones arancelarias. El Ministerio de Desarrollo de Brasil informó en julio que las medidas adicionales estadounidenses alcanzaban aproximadamente al 23,1% de sus exportaciones.
El productor interpretó ese nuevo tablero comercial como una posibilidad para que el tabaco argentino recupere compradores. Sin embargo, volvió a colocar el énfasis en que cualquier ventaja externa será transitoria si el producto local no sostiene los estándares demandados.
Para Misiones, además, la comparación con Brasil tiene otra dimensión: el dirigente considera que la posibilidad de competir por estos mercados aparece en momentos en que la provincia necesita encontrar salidas para una producción que aumentó fuertemente. La campaña recién finalizada superó 43 millones de kilos, mientras el último pago de la Caja Verde contempló más de 43,6 millones de kilos producidos por 12.050 tabacaleros, una escala que confirma el peso alcanzado por la actividad dentro de la economía rural provincial.
Estados Unidos importa, pero Europa sigue siendo decisiva
Pese al interés generado por la cuota estadounidense, Kappaun aclaró que Estados Unidos no constituye actualmente el principal mercado de la Cooperativa. “Nosotros exportamos el 80% de nuestro tabaco a Europa”, afirmó.
Por eso, mientras intenta recuperar posiciones en Norteamérica, la CTM mantiene la mirada puesta sobre los cambios que podrían producirse en el mercado europeo durante 2027. Según Kappaun, las nuevas condiciones de acceso obligarán a realizar modificaciones en Misiones para sostener esos compradores. “Europa modificó las reglas de juego del ingreso del tabaco de todo el mundo. Hay un montón de cosas que hay que modificar acá en Misiones para poder entrar al mercado europeo”, aseguró.
El dirigente contó también que la Cooperativa ya trabaja junto con el Ministerio del Agro y la Producción y organizaciones del sector para analizar esas exigencias y preparar la producción. Ese frente puede resultar incluso más determinante que Estados Unidos porque, si la proporción señalada por Kappaun se mantiene, cualquier modificación en Europa impacta sobre la mayor parte de las ventas externas de la entidad.
De esa manera, el desafío comercial aparece en dos planos simultáneos: recuperar compradores estadounidenses perdidos durante los últimos años y adaptarse a las nuevas condiciones del mercado que actualmente absorbe la mayor parte de la producción.
Una nueva campaña con 35% todavía por plantar
Mientras se abren esas discusiones comerciales, en las chacras ya comenzó a definirse la próxima campaña. Kappaun indicó que todavía resta aproximadamente 35% de la superficie por plantar y que las primeras etapas tuvieron algunas complicaciones por las condiciones climáticas. No obstante, destacó que los últimos días de sol permitieron mejorar el panorama y describió el estado actual del cultivo como favorable. “Hasta ahora la plantación viene normal, el tabaco está muy lindo”, afirmó.
La preocupación está puesta ahora sobre los próximos meses y sobre el eventual comportamiento de El Niño. Kappaun sostuvo que antecedentes de campañas atravesadas por ese fenómeno dejaron pérdidas que, en algunos casos, alcanzaron alrededor del 30%. El desarrollo efectivo dependerá de cómo evolucionen las condiciones meteorológicas durante las etapas decisivas del cultivo.
Para el sector, el clima suma una incertidumbre adicional a una campaña que parte de una base productiva elevada. Y justamente ese crecimiento llevó a Kappaun a introducir otro fenómeno que se viene observando en las chacras misioneras.
Del bajo precio de la yerba a una mayor apuesta por el tabaco
Según el presidente de la CTM, parte del crecimiento de la producción tabacalera está vinculado con productores que buscan alternativas frente a la baja rentabilidad de la yerba mate.
“Como la yerba tiene un precio muy bajo, los productores buscan opciones de plantar tabaco”, afirmó. No es una advertencia nueva. Durante la campaña pasada, el propio sector ya había señalado que el mayor volumen de tabaco generó dificultades logísticas y obligó a reorganizar el acopio. La CTM, que tenía una previsión inicial cercana a 12 millones de kilos, debió alternar jornadas de recepción para evitar la saturación de su capacidad industrial. El resultado final terminó confirmando la magnitud de aquel crecimiento: Misiones cerró la zafra con uno de los volúmenes más altos de los últimos años.
Por eso, abrir o recuperar mercados dejó de ser solamente una cuestión de oportunidad comercial. Cuanto mayor sea el volumen que salga de las chacras, mayor será también la necesidad de disponer de compradores capaces de absorberlo sin deteriorar precios ni condiciones de comercialización.
En ese escenario, Estados Unidos representa para Kappaun una posibilidad concreta, pero también una prueba. Misiones tuvo allí una participación mayor, perdió terreno y ahora intenta regresar. El nuevo régimen nacional facilita la administración del contingente, pero no resuelve por sí solo la cuestión decisiva: para recuperar compradores habrá que conseguirlos, reservar los volúmenes y, sobre todo, volver a ofrecer la calidad que ese mercado exige.
“Hay que volver a conquistar ese mercado”, insistió Kappaun. Y esa definición resume el desafío que se abre detrás de las 10.750 toneladas: no solamente conseguir una parte del cupo argentino, sino transformar esa disponibilidad en ventas sostenidas para una producción misionera que viene creciendo y necesita cada vez más destinos.
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