Atento a la evolución que ha tenido el mercado inmobiliario, abordaremos cómo ha cambiado éste, cuáles son los beneficios que buscan los compradores al momento de concretar una operación inmobiliaria y cómo hacer para que los clientes perciban los beneficios.
La evolución de las ventas inmobiliarias
La era 1 (1950-1975). En la primera etapa el vendedor tenía la función de persuadir. El foco estaba en el producto. El lado oscuro de ésta, era que el vendedor se caracterizó por técnicas de manipulación.
La Era 2 (1975-2000). En la segunda el vendedor empieza a escuchar al cliente, a entenderlo. Se convierte en el consejero del cliente para la resolución de problemas.
La Era 3 (2000-Actualidad). Es caracterizada por una complejidad creciente en el mercado, en la tecnología, en los procesos, en la regulación, gran cantidad de posibles soluciones, etc.
Para comprender correctamente la conceptualización del término bien raíz o bien inmueble, citaremos algunas normas del Comité Internacional de Normas de Valuación, por sus siglas en inglés, IVSC -International l Valuation Standards Council, la cual es una organización privada de tasaciones. El IVSC tiene por fin, desarrollar estándares internacionales, técnicos y éticos para tasaciones.
Art. 2.2 Norma IVSC. La valuación de la tierra como baldío o de la tierra y sus mejoras, es un concepto económico. Baldío o con mejoras, de manera indistinta se refiere a la tierra o suelo, como bien raíz. El valor lo crea la utilidad de la bien raíz o la capacidad para satisfacer las necesidades y deseos de las sociedades humanas. Contribuyen al valor de un bien raíz sus cualidades singulares de durabilidad, inamovilidad de ubicación, lo relativamente limitado de la oferta y la utilidad específica de un sitio dado.
Art. 2.3 Norma IVSC. La Propiedad es un concepto legal que comprende todos los derechos, intereses y beneficios relacionado con la tenencia de un bien. La propiedad se integra con los derechos privados de propiedad que otorgan al propietario uno o varios derechos específicos sobre lo que posee. Para diferenciar entre bien raíz, que es una entidad física, y su propiedad, que es el concepto legal, la propiedad del bien raíz se llama propiedad real o propiedad inmueble.
Investigación
Necesidades del cliente en la venta de un bien raíz “Las preguntas persuaden con más fuerza que ningún otro recurso retórico.” (Neil Rackham).
Necesidades explícitas: son manifestaciones específicas por parte del cliente acerca de necesidades o deseos. En contraste las necesidades explícitas son las señales de compra que predicen el éxito en ventas grandes. Ejemplos: necesitamos una casa con un patio más amplio. Lo que buscamos es un barrio más seguro para nuestros hijos. Me gustaría tener un departamento con vista al río.
Beneficios del inmueble
Son aquellos aspectos, utilidades que satisfacen precisamente, las necesidades específicas del cliente. Son las características en acción. Los beneficios son una consecuencia de las características. En otras palabras, las características definen lo que es el producto y los beneficios, lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta.
Según mi percepción hay tres clases de beneficios para definir: Beneficios A, B y C que profundizaremos en otro artículo. Las estadísticas demuestran que cuando un vendedor presenta su producto en términos de Beneficios Tipos B para su cliente, tiene el 75% de la venta cerrada.
Oferta de beneficios en bienes raíces
Entonces, ¿qué es lo que compran los clientes? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos móviles de elección:
- S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía.
- A: Afecto. Amor, amistad, simpatía.
- B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida.
- O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más.
- N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día.
- E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar.
Como tangibilizar el servicio para que el cliente perciba beneficios
1- Desarrollando una imagen genuina del corredor (identidad profesional, actitud, discurso, la presencia).
2- Desarrollar una oferta diferenciada, prestaciones y utilidades exclusivas (agregar valor).
3- Administrando la evidencia física (folletos, informe, tasación).
4- Tecnología utilizada para prestar el servicio (tablets, CRM: “Customer Relationship Management”, o sea Gestión de Relación con los Clientes).
5- Comunicar la cantidad de personas que han utilizado el servicio, los años que estamos prestando el servicio en el mercado. (Casos de éxito).
6- Fotografías profesionales y videos de la propiedad.
7- Celebridades y figuras públicas que recomienden nuestro servicio.
8- Recomendaciones de clientes satisfechos (testimonios en la web.)
9- Local donde presto el servicio (un local amplio, con un diseño funcional).
10- Comunicar el porcentaje de satisfacción de nuestros clientes con nuestro servicio.
Estas recomendaciones serán muy útiles a la hora de facilitar la concreción de los negocios inmobiliarios, máxime teniendo en cuenta que, a raíz de las disposiciones actuales como blanqueo de capitales, posibilidad de créditos hipotecarios y otras medidas que facilitan las inversiones, seguramente aumentarán las tendencias positivas en el mercado.
