¿Alguna vez quedaste enredado en una conversación queriendo tener la razón? Los negociadores a menudo pierden tiempo discutiendo sobre quién debería tenerla.
En la negociación basada en principios, los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses y necesidades básicas, sus deseos y motivaciones.
Dos hermanos no podían ponerse de acuerdo sobre dónde celebrar la fiesta de aniversario de sus padres. Uno quería hacerlo en un restaurante, mientras que el otro quería celebrarlo en su casa. Esto fue escalando, conversaciones por debajo de la mesa entre unos y otros con el resto de la familia, frases del tipo: “-porque ya viste como es él…”, y viejas historias que volvieron a relucir. Así pasaron varios días en los que reinaba esta energía del conflicto, silencios, enojos y chats al rojo vivo.
Generalmente cuando las partes se ven a sí mismas defendiendo su posición, se “casan” con ella, lo que produce mayor anclaje posicional.
Una de las maneras de no quedar atrapado en estos tironeos sobre quién tiene razón es identificar los intereses y necesidades que subyacen a esas posiciones.
En el ejemplo, la puja posicional “fiesta en la casa” vs. “fiesta en el restaurante”, fue superada al indagar en intereses y necesidades, cuando advirtieron que el primero de los hermanos no tenía tiempo para dedicar a la preparación de la fiesta, mientras que al otro le preocupaba el costo.
Cuando estos hermanos pudieron correrse del intercambio posicional y comprender los intereses y necesidades del otro, avanzaron en la planificación de la fiesta contratando un restaurante con un servicio económico, satisfaciendo así ambas necesidades.
Este tipo de negociación basada en intereses y necesidades puede ofrecer soluciones para ambas partes.
Las necesidades humanas son básicas, muy poderosas y están siempre presentes en el conflicto, podemos resumirlas en:
* Cubrir cierto nivel de bienestar.
* Obtener cierto nivel de reconocimiento.
* Pertenecer a algo -familia, clase, club, institución, grupo-.
* Necesidad de control -ya sea sobre la propia vida o la de los otros-.
* La necesidad de seguridad.
Siempre que te encuentres atascado en una negociación o conversación desafiante revisá cómo está operando alguna de estas necesidades en el otro y cómo está operando en vos mismo.
Detectar qué necesita el otro de bajo costo para mí, qué cosas el otro aprecia mucho y a mí no me cuesta satisfacer son de enorme ayuda para destrabarla.
Por ejemplo puedo ofrecer garantías que den seguridad al otro cuando sé que voy a cumplir, puedo ofrecer reconocimientos, agradecimientos de manera legítima y eso, a la vez, me habilitará a pedir algo a cambio.
En la próxima negociación no te quedes entrampado, en lugar de rechazar la posición de la otra parte, redirecciona hacia intereses y necesidades haciendo preguntas que te permitan identificar cuál de ellas está condicionando la negociación.
