¿De qué depende el éxito en una negociación? II

La semana pasada me refería a los elementos de la negociación, y su utilidad para analizar la eficacia de la misma. Hoy quisiera detenerme puntualmente en los efectos que negociar de una u otra manera tienen respecto de uno de ellos: la relación que tenemos con la otra parte.Sabemos que el conflicto nos desordena un poco y hace que cueste ver con claridad las cosas, por ello es conveniente distinguir aquellos aspectos que hacen al contenido del problema, de aquellos que tienen que ver con lo relacional, teniendo en cuenta que éste último aspecto siempre condiciona a aquel.Respecto a lo relacional, gran parte del tema se centra en “nuestra propia forma de pensar”,  en “nuestras percepciones”.Bruce Patton -co autor del "Sí de Acuerdo"- para explicar cómo surgen las percepciones partidarias recurre al modelo de la “escalera de la inferencia”, una forma gráfica de visualizar cómo ascendemos mentalmente y a veces de forma inconsciente desde la observación de la realidad hasta la toma de decisiones, y las acciones.Nuestras acciones reflejan nuestros pensamientos, y éstos, en situaciones conflictivas suelen ser problemáticos,  complejos y negativos, del tipo: “Yo sé bien como es esto, y tengo razón”; “ellos son los culpables”; “sólo quieren perjudicarme”; "siempre se hace lo que él quiere", etc..Podría decirse que nuestra voz interior, está llena de “residuos tóxicos” que envenenan la relación.El autor citado identifica tres fuentes críticas de “toxicidad” y las describe como: 1) Un exceso de confianza en nuestras percepciones; 2) El hábito de echar las culpas al otro, y 3) Suponer que conocemos la intención del otro. Es decir, partiendo de un dato objetivo de la realidad, observamos un hecho y seleccionamos lo que nos interesa. Según nuestras creencias le damos una interpretación que comparamos con nuestros valores, para terminar con una conclusión acerca de cómo actuar. Estos podrían ser los peldaños de la escalera: estamos convencidos que nuestras creencias son verdad; que la verdad es obvia; que nuestras creencias están basadas en datos reales; y que los datos que nosotros seleccionamos son reales.Tener este proceso presente a la hora de sentarnos a negociar, nos allanará el camino a entender porqué es normal que existan diferencias entre las partes. La cuestión pasa por abordarlas de manera constructiva, haciéndolas explícitas de manera gentil, teniendo en cuenta que los negociadores son, por sobre todo, personas.Delimitar claramente el objeto de la negociación de la relación entre las partes y  afirmar con legitimidad esa separación sin que afecte a la relación personal es un gran paso. Las personas no deben ser el problema sino parte de la solución.ColaboraValeria [email protected] 3764-510132