La mayoría de las personas cuando inicia una conversación o se sienta en una mesa de negociación lo hace con las mejores intenciones, sin embargo ante la disidencia o el ataque del otro, responde con un nuevo ataque reaccionando y entrando en su juego. Pareciera que el objetivo inicial se pierde de vista, dejándolo de lado para tener la razón, a veces, a cualquier precio.Todos sabemos que reaccionar nos hace perder la perspectiva, sin embargo esta cuestión a simple vista tan sencilla no resulta tanto cuando estamos en una conversación difícil o negociando un conflicto.Aun los más avezados negociadores, tanto personas que manejan negocios internacionales; como el ex que llega a la mesa de mediación pretendiendo un acuerdo amistoso, o el padre de familia que los reúne para acordar la división de los bienes, entran en el juego posicional, dando un portazo en contra de sus intereses. Según W. Ury, "el mayor poder que tenemos es el de no reaccionar", esto permite concluir que el primer obstáculo a trabajar en una negociación somos nosotros mismos.Bajo nuestras reacciones en una negociación problemática subyace una mentalidad ganar -perder, damos por sentado que o bien nosotros obtenemos lo que queremos, o bien, lo consiguen los otros, pero nunca ambos.Esta mentalidad de escasez o miedo a que no haya suficiente, hace que ataquemos. Si rechazo y ataco, probablemente recibiré lo mismo y potenciado, una reacción sigue a otra reacción y se produce la escalada del conflicto en la que perdemos todos.Al reaccionar renunciamos a nuestro poder de influir constructivamente en la otra persona y de cambiar la situación a mejor.Para poder trabajar nuestras reacciones conviene tener en claro cuáles son nuestros verdaderos intereses y objetivos y para ello debemos tomarnos el trabajo de observarnos y escucharnos a nosotros mismos.Cuando escuchamos y observamos nuestros pensamientos y emociones, sobre todo aquellos que nos expresan molestia o insatisfacción, tendremos la punta del camino que nos llevará a descubrir lo que estamos necesitando. Interpretar estas emociones molestas de la manera correcta nos permitirá formular lo que necesitamos para satisfacerlas.Entonces, la clave está en observar sin juzgar la situación que nos conmueve; ahondar un poco en nuestros sentimientos y lo que nos producen: ¿que sentimos?. Una vez que hayamos identificado esto, estaremos en condición de formular nuestro pedido a fin de satisfacer nuestra necesidad.Antes de pretender influir sobre los demás, debemos lograr influir sobre nosotros mismos y lo lograremos anclados en nuestros intereses.Colabora: Valeria [email protected] 3764-510132
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