Como les decía la semana pasada, en este segundo año de talleres de sobre libertad financiera, estamos ya en el capítulo 32 y continuando con la pretensión de brindar herramientas para que puedas romper paradigmas mentales erróneos y sumar nuevos conceptos que te permitan llevar una exitosa gestión de tus finanzas personales. En este tiempo continuamos hablando de las Ventas. Y te recuerdo ¿por qué deberías aprender sobre ventas?Porque en esta vida todo es una continua y constante venta. Lo primero que se vende SOS VOS. Como persona, como trabajador, imagen o marca. Cuando vas a una fiesta o una entrevista, estas vendiendo y muchas de las técnicas empleadas en ventas son exactamente las mismas que las se emplean en una entrevistas. Si tenes un negocio de servicios profesionales seguramente te habrás encontrado en algún momento en la disyuntiva de… ¿vendo yo o contrato un vendedor? La realidad es que cuando comenzas no sólo no tenes mucho dinero para invertir en un vendedor sino que tampoco sabrías bien cómo darle la estructura mínima que necesitaría para poder desempeñarse.Además, excepto que seas una empresa más parecida a una corporación que a un negocio de profesionales independientes, los clientes preferirán mil veces hablar con vos, que sos dueño no sólo de tu empresa sino creador y responsable de los servicios que recibirán (aún cuando luego los ejecute otra persona). Es una cuestión personal, a las personas nos gusta la atención y la dedicación personalizada. Y tu cliente no es una excepción.La creencia de que “la venta no es para mí…”Así que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no puedes dejar de considerar y allí es cuando comienza tu odisea. Porque a la mayoría de los profesionales independientes no les gusta para nada la venta.Tienen muchas razones. En algunos casos simplemente creen que carecen de las habilidades necesarias, en otros piensan que les falta técnica o no saben cómo hacerlo, y en los peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engaño que se elucubra con el fin de hacer caer a un cliente.Así que si estás pensando en que la venta no es para vos por alguna de las primeras razones, te ayudaré a través de estos 5 secretos para que aprendas a vender sin tanta presión. Los primeros Dos los hemos charlado en taller de la semana pasada, te sugiero los leas en la versión online de sexto sentido. Continuamos entonces con el.Secreto número 3 Tu objetivo no es venderTu objetivo en una conversación de ventas es detectar, descubrir y transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o los servicio/s que ofreces.Detectar significa encontrar un punto de contacto “ganar-ganar”. Descubrir es profundizar en él (no en ti, ni en tus servicios aún). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese hallazgo. Eso significa vender.No es que tu cliente se vaya con un producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que vos quieres venderle. Sino detectar cuál es tu mejor producto/servicio considerando sus particularidades y necesidades, y allí ofrecerle opciones para poder acceder a él. Y, de nuevo, luego queda en él la decisión de compra.Secreto número 4 Tu cliente no es adivinoEs muy habitual pensar que “como mis productos/servicios son excelentes” los clientes lo detectarán sin problemas. Piensa que tú estás trabajando con tus servicios día tras día, durante semanas o tal vez meses, si no más. Y en una conversación de tal vez 20 o 30 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son.Olvídate de esto. No es posible. Terminarás abrumándolo con información que no podrá procesar, o bien dejándolo con una sensación de complicación cuando en realidad el problema no son tus servicios, sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aquí es poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le estás dando algo concreto sobre el cual tomar una decisión (más allá de las particularidades de tu producto). Nos vemos en el próximo taller con el último secreto.Colabora: Perla Haydee DiemingerContadora, Magister en Gestión Pública.
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