El sector financiero está en un momento bisagra. El avance del negocio digital impulsa a los bancos a cerrar sucursales para pelear con mejores armas contra las billeteras. Por su parte, las fintech empiezan a recorrer el camino inverso: buscan “salir a la calle”.
Según cifras del BCRA, los bancos están cerrando unas 100 sucursales por año. No es un dato menor teniendo en cuenta que el total del sistema no llega a las 4.000.
Las razones son varias: desde superposición de sucursales en algunos puntos del país producto de fusiones (casos de Macro y Galicia) hasta menor caudal de clientes ante el auge de lo digital.
Mientras ese achique sucede, empresas de “otro palo” como YPF, Carrefour y hasta Pago Fácil lanzaron su pata financiera, pero al calor de su negocio principal.
Para Christian Balatti, consultor fintech y CEO de Stefanini Argentina, “bancos y fintech hoy transitan el mismo puente pero en dirección contraria”:
• “Los bancos cierran sucursales porque más de 90% de sus transacciones ya son digitales y mantener una red física para operaciones de bajo valor destruye rentabilidad y sube el cost-to-serve de cada cliente”.
• “YPF y Carrefour son jugadores retail físicos. Todo el tiempo están optimizando su footprint y el valor agregado del m2, que además agregan servicios financieros sobre infraestructura ya amortizada”.
Así, YPF App y Carrefour Banco tienen una capilaridad que ninguna institución brick and mortar puede ofrecer. Pero esa fisicalidad tiene mayor ponderación porque, según Balatti, “lo digital resuelve la transacción, pero tiene un techo claro”. Así, el face-to-face gana en cuatro escenarios:
• “Ayuda al onboarding de población con baja digitalización”
• “Resolución de problemas y reclamos con carga emocional o donde los canales digitales fallaron”
• “Venta de productos complejos como préstamos o seguros, donde la conversión presencial triplica a la digital”
• “La gestión de efectivo”.
Kupeferberg coincide: “Cuando hay riesgo, duda o dinero en juego, lo digital solo no alcanza: nadie quiere resolver un problema serio con un bot. Existe un factor invisible: en momentos de fricción, el humano no solo resuelve, también calma. Y eso el digital todavía no lo reemplaza”.
Estas son las situaciones que generan que los bancos digitales todavía no tengan una mayor participación, según su opinión.
El poder del ecosistema
Francisco Chaves del Valle, consultor fintech y docente del ITBA, asegura a iProUP: “Hoy la palabra de moda es comunidad: buscan conquistar mercado pero principalmente cuidar el que ya tienen y capitalizarlo, y recortar comisiones de servicios que ya les están ofreciendo”, en alusión a MP, que aprovecha a los comercios para ganar a bajo costo con soluciones de cobro y expendio de efectivo.
Justamente, el ser líder en ese nicho es una ventaja que YPF o Carrefour tienen frente al resto, incluyendo a Mercado Pago.
“YPF gana en cobertura territorial y ecosistema: puede ser el mejor operador financiero en la Argentina profunda, con cobro y adelanto de sueldo para camioneros, seguros de vehículos y financiamiento de flotas. La integración con Serviclub y su futura tarjeta lo posicionan como el banco natural de la movilidad”, señala Balatti.
En tanto, remarca, “Carrefour gana en frecuencia de contacto: ningún banco ve al cliente cuatro veces por semana. Su ventaja real es la venta cruzada financiera en el momento de consumo: cuotas en el checkout u préstamos en la góndola de electrodomésticos”.
Para Kupeferg, esa ventaja es brutal: “La petrolera y la cadena de supermercados están en el momento exacto donde se gasta la plata: el banco propone, ellos interceptan”. “Además, tienen algo que el banco envidia: contexto. Saben qué comprás, cuándo y cómo. Con ese dato pueden construir ofertas financieras mucho más relevantes y accionables. Son oportunidades que solo ese canal puede capitalizar”, refuerza.
Christian Soragni, consultor fintech y docente de UCA, suma otro ejemplo: “Los bancos pueden ofrecer mejores servicios financieros, de hecho, las billeteras trabajan con un banco espónsor. Pero YPF tiene data sobre los conductores y puede ofrecerles un seguro customizado”. En el caso de Carrefour, remarca que obtiene otra ventaja derivada del cross-selling. “Quizás tenga sobrestock de heladeras, entonces lanza una promo a tasa preferencial. No le gana tanto al crédito, pero sí a la venta de electro”, plantea.
Balatti remarca que Mercado Pago tiene un as bajo la manga, desde el comercio que vende hasta el consumidor que compra. No solo en su marketplace, el ecommerce más importante del país, sino en la red de comercios que usa su terminal de cobro. Por lo tanto, ve tres frentes de batalla:
• “Profundizar la cuenta bancaria completa apuntando a la acreditación masiva de sueldos”
• “Convertir el Point en plataforma de gestión de negocio para pymes, con control de inventarios, efectivo y métricas integradas, pasando de cobrador a sistema operativo del negocio”
• “Usar sus comercios adheridos como red de corresponsalía para retiro y depósito de efectivo”.
“El riesgo es que YPF y Carrefour le ganen en los segmentos donde el contexto físico importa más que el algoritmo”, aclara Balatti.
