¿Somos eficientes al negociar?

Hay diferentes forma de negociar. Una de las claves para generar valor al negociar consiste en detectar intereses, esto es, entender el para qué de lo que piden. Es una distinción sutil y simple, pero potente para trascender la puja distributiva.

12/01/2021 11:34

En la vida cotidiana negociamos momento a momento, desde temprano en la mañana para ver quién agarra primero el baño hasta tarde en la noche para ver quién cierra toda la casa, desde los pañales a la universidad, desde la limpieza hasta el uso del auto, pasando por el descanso, compañeros de trabajo, horarios, jefes o empleados y hasta el lugar de vacaciones.

Hay diferentes formas de negociar, la más conocida es la negociación competitiva que se basa en posiciones y se establece en términos de confrontación, las partes se perciben como adversarias, se amenazan y desconfían del otro sin tener en cuenta los efectos que actuar de esta manera tienen sobre la relación.Esta manera de negociar a veces resulta más destructiva que positiva y nos coloca en la disyuntiva de ceder o aplastar.

Ahora bien, también existe una manera de negociar “colaborativa”, es el método conocido como “Negociación Colaborativa de Harvard” que propone la fórmula ganar-ganar, arrojando como resultado que todas las partes que participan vean satisfechos sus intereses.

El cuento de la naranja nos ilustra esta diferencia, la historia relata la escena de dos hermanas peleando por una naranja, angustiadas y a los gritos. Cada una esgrimiendo sus argumentos para legitimar su postura. Llega la madre cansada del trabajo y, agobiada por la situación, toma la fruta, la corta por la mitad y le da media naranja a cada hija.

Una de ellas toma su mitad y la exprime para calmar su sed con el jugo y tira la cáscara a la basura. La otra ralla la cáscara para saborizar una torta, desechando los gajos.

Moraleja: la madre resolvió de manera salomónica la disputa, asumiendo que las dos querían la naranja para lo mismo, cuando en realidad les podría haber dado el doble a ambas. Se centró en la equidad del proceso resolutivo más que en la satisfacción eficiente de las necesidades peculiares de cada una.

Habitualmente actuamos como esta madre, en lugar de preguntar “para qué” quieren lo que dicen que quieren, en lugar de indagar acerca de los intereses, pasamos directo a imponer una solución sin saber si quiera qué estamos tratando de solucionar.

Una de las claves para generar valor al negociar consiste en detectar intereses, esto es, entender el para qué de lo que piden. Es una distinción sutil y simple, pero potente para trascender la puja distributiva.

Como muestra el cuento, muchas veces los intereses -saborizar una torta o tomar un jugo- son más fértiles y menos competitivos que las demandas iniciales -la naranja-.

Negociar de esta manera, enfocándonos en los intereses de las partes, permite que, a la vez de concretar nuestros objetivos, cultivemos los relacionamientos y cuidemos a la persona con la que estamos negociando.