De entre las numerosas causas y situaciones por las que los particulares o dueños no consiguen vender sus casas por sí mismos, la mayoría está relacionada con la cantidad de tiempo necesario para atender las cuestiones del proceso de venta inmobiliaria, entre las que se destacan varias tareas y aspectos que dificultan la venta de vivienda por parte del particular y que analizaremos en esta nota.
Desconocimiento sobre cómo preparar la vivienda antes de la venta
Hay una serie de tareas necesarias para tener lista la vivienda cuando se quiere poner a la venta. Aunque sean cuestiones de sentido común, hay muchas que no se realizan por parte de los propietarios, a no ser que se les asesore en ese sentido, como por ejemplo, aplicar una nueva capa de pintura en las paredes, realizar las reparaciones necesarias, limpiar los suelos y alfombras, reemplazar lámparas y bombillas, despersonalizar la vivienda, retirar objetos personales, cuadros, recuerdos, fotografías, entre otras cosas.
La falta de calificación de potenciales compradores
Los particulares no realizan labores de investigación ni un diagnóstico del posible comprador, para comprobar si tiene capacidad financiera para la compra de la vivienda, vía financiación o no; ni tampoco si se trata de una persona en una fase inicial de búsqueda o de aquella que necesita comprar en un plazo corto. Es más, no saben quiénes son las personas que llaman para ir a ver la vivienda, quienes entran en la casa sin identificarse. En este aspecto, contar con profesionales inmobiliarios ofrece seguridad con relación a los potenciales compradores que se presentan, ya que están precalificados.
Dificultades para responder a las dudas de los compradores
Hay compradores de todo tipo y preguntas muy diversas, desde cuestiones básicas hasta dudas muy específicas, que los propietarios desconocen y no saben cómo responderlas. Los compradores no se interesan exclusivamente por el estado de la vivienda y sus características; quieren saber más datos y qué ocurrirá si deciden iniciar el proceso.
No darse cuenta de que el tiempo es oro
Las operaciones que duran pocas semanas, suelen dar buenos resultados para el propietario. Más allá de un mes de la puesta en venta de la vivienda, empieza a perder valor y si se mantiene por mucho tiempo, acaba por “quemarse”, porque el número finito de compradores, ya conocen que esa propiedad lleva tiempo en el mercado.
Cuestiones contractuales
De llegar a un acuerdo, previa aceptación de la oferta, el aspecto formal no culmina con el contrato de compraventa entre las partes. Hay muchas cláusulas a tener en cuenta, además de cuestiones hipotecarias, posibles herencias, plusvalías y otros impuestos, que afectan a cada una de las partes.
Muchos compradores no siguen adelante porque no les genera confianza el contrato que propone el propietario, y, al no existir un profesional que brinde alternativas legales de negociación, se frustra el proceso de venta.
Utilización de tecnologías y herramientas profesionales
El martillero público o corredor de bienes raíces, especializado en marketing inmobiliario, tiene gran parte de su formación encaminada al dominio de herramientas que usan en el día a día y que le permiten mejorar la imagen de las propiedades que gestionan. Si no están especializados en determinadas tareas, contratan a profesionales, acceden a servicios fotográficos y de video, realizados con cámaras profesionales y por fotógrafos profesionales, que son de una calidad muy superior a las realizadas por amateurs con cámaras de móviles, así como acceden a servicios de decoración e interiorismo. Además están habituados a trabajos de “home staging”.
Establecimiento del precio de mercado
El propietario particular puede conocer el precio de casas que se han vendido en su zona, o, al menos, el precio que le ha comentado un tercero. Lo habitual es poner un precio igual o superior al que le costó inicialmente, colocando un precio mayor, que le permita negociar con holgura, si es necesario conceder un descuento.
Lo que desconocen es que corren el riesgo de poner un precio fuera de mercado. En cambio, los agentes inmobiliarios cuentan con datos completos sobre lo que se vende y no se vende en la zona, así como el valor comparativo de viviendas muy parecidas en la misma calle, especialmente cuando trabajan con el sistema CRM y comparten datos entre inmobiliarias de la zona.
Escasa difusión y alcance del anuncio
Poner el anuncio de la vivienda en varios portales es una práctica habitual entre los particulares, ya que la mayoría de los portales inmobiliarios lo permiten y en forma gratuita.
Pero conseguir una buena presencia en esos portales, con un volumen tan grande de propiedades, es difícil. Además, cada vez hay más portales que solo permiten la publicación a través de agencias especializadas en gestión inmobiliaria.
Ir de inmobiliaria en inmobiliaria es otra táctica habitual entre los particulares, pero en los últimos años, la única forma de que la vivienda se ponga a la venta en diferentes agencias inmobiliarias de la zona, es con un contrato de exclusividad compartida.
Sin ese compromiso, el anuncio del particular no se verá en ningún escaparate de inmobiliaria, ni se trabajará por parte de los agentes inmobiliarios, ni llegará a la base de datos de contactos cualificados.
El cierre de la compraventa
Antes del cierre de la operación, hay cuestiones a tener en cuenta, como ser, que la supervisión técnica de la vivienda haya sido satisfactoria, que las cláusulas del contrato estén aprobadas por la parte compradora, comprobar que el comprador haya conseguido la financiación, efectuar los cálculos de impuestos y verificar que los costos notariales sean los correctos.
La cantidad de personas con que debe negociar
La compraventa de vivienda supone responder las preguntas de mucha gente, hablar con unos y con otros, negociar con el comprador, quien desea rebajar el precio al máximo; con el agente del comprador, quien le representa y busca el mejor acuerdo para su parte; con el abogado del comprador; el Banco que gestiona la hipoteca sobre la vivienda a transferir, falsos compradores, que solo quieren saber el precio. No se trata solo de dedicar tiempo a cada uno de estos grupos de personas; se trata de saber defender los intereses propios ante los requerimientos de unos y otros.
Concluyendo, vemos que el proceso en sí es muy complejo y que siempre, la presencia de profesionales especializados, traerá una mejor negociación para concluir con éxito el proceso de compraventa.
Por MPC Javier Borges Do Canto
Martillero Público Mat. Nº 580
Perito Tasador Mat. Nº301
Tasador Oficial Mat Federal Nº 572
Corredor Inmobiliario
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