Por Fernando Colosimo
Consultor en Generación de Nuevos Negocios
Agencia Noticias Argentinas
No habrá un momento mejor en el resto de nuestras vidas de aprovechar esta pandemia para cambiar o mejorar el curso de nuestras vidas y carreras. Compartiré ideas y “framework” que los ayuden a planear un gran 2021.
Primer paso: hacerte preguntas disruptivas. El primer paso de este camino de la reinvención personal es hacerte preguntas porque, como dijo Albert Einstein, “el 80% de la respuesta está en plantear bien el problema”.
1. ¿Qué pasaría si intento hacer algo completamente distinto u opuesto durante un trimestre?
Todos los días nos levantamos y hacemos prácticamente lo mismo, efectuamos nuestras tareas casi en forma automática, nos quejamos de las mismas cosas y, por ende, logramos los mismos resultados. ¿Qué te animarías a hacer distinto por 90 días? ¿Qué experimentarías sin “castigarte” por los resultados?
Les cuento dos experiencias personales, que ojalá le dé más claridad a la pregunta.
Cuando comencé mi carrera como asesor financiero no tenía muy buenos resultados, diría que bastantes malos, con un índice de llamados para concertar entrevistas muy alto y bajísima efectividad. Menos del 20% aceptaban darme la reunión (generalmente amigos o parientes). Los llamados los hacía, como la mayoría, entre las 9 y las 18.
Es ahí cuando leyendo unos libros me encontré con esta pregunta: ¿Qué podía hacer totalmente opuesto? Empecé a llamar de 8 a 9 y de 18 a 19, todo lo contrario, a lo que hacían la mayoría, ¿qué podía perder?
El resultado: reduje la cantidad de llamados a la mitad y elevé la efectividad al 90%, y todo en la mitad del tiempo que me llevaba hacerlo antes donde me pasaba más de tres horas diarias efectuando llamados.
Algo similar me pasó cuando buscaba prospectos hace 17 años. La mayoría de mis colegas buscaba en las corporaciones, gerentes, directores, CEOs. Lo intenté, pero la competencia era muy alta y mis resultados pobres, con alto porcentaje de cancelación y rechazos.
Nuevamente apliqué la pregunta: ¿Qué podía hacer totalmente opuesto? Empecé a buscar un nicho poco atacado en ese momento y con gran potencial: los dueños de PyME. El resultado: me transformé en un referente de la industria dentro de las PyME argentinas, me convertí (y me mantuve) como Top Performance, durante 17 años consecutivos. La pregunta para vos es: ¿Qué vas a intentar totalmente opuesto a lo que venís haciendo durante los primeros 90 días de 2021?
2. Si sólo pudieras trabajar dos horas al día, ¿qué harías?
Una infinidad de tareas diarias nos invaden, reuniones por zoom, completar formularios, llamados telefónicos, Whatsapp, mails, reuniones de equipos, reclamos, pero ¿cuáles son esenciales para multiplicar el resultado de tu trabajo? ¿Te pusiste a pensar?
Cuando entreno a los distintos equipos comerciales les hago trackear el tiempo y las tareas que realizan diariamente durante una semana y los resultados literalmente los shockean. Esta pregunta te ayuda a identificar lo realmente esencial de tu trabajo.
En mi caso descubrí que reuniones de ventas con clientes y actividades de “prospecting” referidos y aliados, eran las únicas actividades que movían mi negocio para adelante y saben ¿cuánto tiempo les dedicaba? Un escalofriante 25%.
Al responderme esta pregunta y encontrar las dos actividades más importantes de mi trabajo pude crear un plan para aumentar al 50% estas dos actividades, lo que llevó no a duplicar, sino a cuadruplicar los resultados en sólo dos años.
Resultados similares veo repetirse una y otra vez en aquellos que trabajan esta pregunta y diseñan sus semanas en pos de ella.
3. ¿Cuál es tu 80/20?
El saber aplicar la regla del 80/20 tanto en mi carrera como en las empresas que asesoro es mi arma secreta. Los resultados han sido asombrosos en el último año, pandemia incluida, y recesión económica mundial, en promedio en las empresas que he trabajado han crecido entre 95 y 396%.
Por esta razón, ¿Cuáles son tus mejores clientes? ¿Son más rentables? ¿Cuál es el 80/20 de tu tiempo relacionado con tus clientes? En general me he encontrado con varias sorpresas:
– No se tienen identificados al 20% mejor (o los que “creían” eran sus mejores clientes cuando lo “validaban” con los datos duros al final no lo eran y esto los asombraba).
– Se insume el 80 o hasta 90% del tiempo de los asesores en el 80% peor de los clientes, dejando a los mejores clientes, en ocasiones no muy bien atendidos y hasta abandonados con el riesgo de perder a los mejores y quedarse con los clientes menos rentables. ¿Cuáles son el 80/20 de tus canales de prospecting? ¿Cuál es el más efectivo?
La tarea para vos sería, si asumís el desafío: realizá un análisis de toda tu cartera de clientes actuales y agrupalas en un 80/20.
Trackea en qué tipos de clientes invertís tu tiempo y analizá los canales de prospecting que usaste hasta ahora y cuáles te generan el 80%. Con esta información estratégica vas a poder plantear un 2021 de una manera distinta y con resultados que no creerás posible.
4. ¿Qué puedo sustraer o eliminar para resolver mis problemas?
De todo lo que hacés todos los días, ¿qué podés eliminar, delegar o automatizar? Lista todas tus tareas diarias y pregúntate: ¿Es necesaria? Si no es necesaria, elimínala o proponete eliminarla; ¿Tengo que hacerlo yo? Si la tengo que hacer yo, ¿puedo automatizarla? ¿Puedo delegarla? ¿A quién?
Más tiempo libre para enfocarlo en las tareas más críticas de tu negocio es una de las formas más poderosas y que pocos la hacen al empezar el nuevo año.
5. ¿Qué no está funcionando y por qué?
Es una pregunta “dura”, pero absolutamente necesaria. Y la pregunta es “hacia dentro”, es decir, qué no está funcionando de acuerdo a los objetivos que planifiqué pero que dependen de mí.
En esta pregunta no sirven las excusas tales como; “la pandemia”, “en este país”, “la empresa”, sino, por el contrario, qué no funciona en lo que hago y por qué creo que no funciona.
Tomarte tiempo para responder esta pregunta te evitará muchos dolores de cabeza durante el próximo año y también te proveerá dirección donde buscar o compartir estos problemas con colegas que también los tuvieron, pero los resolvieron exitosamente.
6. ¿Cuál es la nueva habilidad que crees que puede darte un diferencial para el 2021 y la nueva normalidad?
Estamos en una era de cambios vertiginosos, una pandemia y un mundo incierto y hostil pocas veces visto. Ante esta situación, el aprendizaje continuo no es sólo para reinventarte sino para sobrevivir. En un mundo donde en los últimos 15 años de las empresas enlistadas en la Fortune 500 sólo queda menos del 30%, es un alerta para tener en cuenta para nuestra carrera y trabajo en los años venideros.
La tarea para vos sería: ¿Cuál es la nueva habilidad que quisieras aprender para el 2021 que puede darte un gran diferencial en tu carrera tomando en cuenta como guía tu respuesta a la pregunta n°2?
7. ¿Cómo se vería si fuese fácil?
Elon Musk aplicó el pensamiento de los “Primeros Principios” en cada uno de sus emprendimientos, que lo ayudó a construir de la “nada” empresas como Tesla y SpaceX.
Este pensamiento implica definir los principios básicos y atemporales de tu carrera y diseñar un “modelo ideal de tu trabajo” sin nuestras subjetividades, ni realidades actuales ni pasadas.
¿Cómo se vería tu trabajo si fuese fácil? ¿Cómo sería tu día a día? ¿Cómo serían tus semanas? Una vez que lo tengas, construí hacia atrás, es decir desde tu modelo ideal del futuro hasta hoy. Esta forma de pensar te aleja de nuestras limitaciones de hoy y te llevará a lograr lo posible con lo disponible.
Estas siete preguntas disruptivas aplicadas por los gigantes de los negocios han guiado no sólo gran parte de mi vida, sino de muchas personas que al aplicarlas año tras año han alcanzado logros nunca antes imaginados un año atrás y reinventando sus vidas y carreras. Espero que te ayude a vos también.
¿Te animás a la misión de reinventarte en el 2021?
