Cuando tomamos decisiones en base a prejuicios no solo corremos el riesgo de ser injustos sino también ineficientes.
Esto no escapa a la negociación, a veces los negociadores mantienen un compromiso con un curso de acción iniciado previamente, incluso cuando ese compromiso incluya cierta irracionalidad de su parte.
Un ejemplo puede ser un inversionista que no deja de invertir dinero en una empresa con un producto caduco con la esperanza de que cambie su fortuna, o la empresa que por vencer a la competencia se embarca en una guerra de precios en la que termina vendiendo más barato que su costo.
Esta intensificación del compromiso se debe en parte a los prejuicios, la visión de túnel y la falta de escucha que no les permite tomar en cuenta señales públicas, el dinamismo de las situaciones y los consejos de asesores.
Se trata de una obstinación siguiendo un impulso, que la mayor parte de las veces termina en fracaso. Una vez decidido un curso de acción, suelen buscar evidencias que apoyen su decisión, ignorando o dejando de buscarlas en sentido opuesto.
Esto los deja atrapados en sus decisiones anteriores, y por el solo hecho de justificar los recursos que ya se han invertido a tal fin -tiempo, dinero-, continúan apostando en la misma dirección, aún en aparentes situaciones desfavorables.
Esta trampa se llama el “compromiso irracional”.
En tiempos de crisis, muchas empresas quedan “entrampadas” en luchas de poder con su competencia, guerras de precios, publicidad, etc., utilizando los mismos mecanismos de siempre: “¡¿Cómo voy a dejarlo ahora?!”.
Esta escalada con uno mismo, obstaculiza evaluar el conflicto desde otra perspectiva ya sea para cambiar el curso de acción, reasignar recursos, apelar a la creatividad, o lo que fuere necesario.
En este mundo VICA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo), todo se transforma continuamente, lo que nos exige una gran flexibilidad, de allí la conveniencia de mirar la situación como una nueva cada vez que debemos tomar decisiones, para corregir nuestro curso de acción de ser necesario.
A fin de evitar caer en este “compromiso irracional” es conveniente, fijar de antemano, los objetivos de nuestra negociación, nuestros límites, topes y alternativas. Evaluar el conflicto constantemente como uno diferente del inicial y desde distintas perspectivas, nos permitirá reformularlo adecuando las estrategias a los nuevos requerimientos.
Colabora Valeria Fiore
Abogada-Mediadora
IG: valeria_fiore_caceres
