El entrampamiento en el conflicto

Si un conflicto no es abordado de manera adecuada en sus primeras fases, tiende a escalar, intensificándose hasta el punto que cada vez es más difícil volver atrás.A partir de estudios respecto a la conducta en la negociación realizados con ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H. Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las negociaciones.Por ejemplo, descubrieron que son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente sus compromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea la otra parte.Esta conducta -según demuestran los autores- es el resultado directo del hecho de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones.Tal es el caso del desastroso programa para viajeros ocasionales que ha costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas rebajas de promoción que casi destruyen a Chrysler, Ford y General Motors.Es importante evitar esas trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando la aptitud de reconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras.Quien ante una determinada situación ha empleado tiempo, energía y otros recursos en pos de lograr sus objetivos, suele caer en este entrampamiento, en el afán de justificar lo ya invertido, aun en situaciones desfavorables y en contra de los propios intereses. Ante esta especie de tironeo entre el deseo de proteger lo ya invertido y el impulso de evitar las pérdidas, o sea, entre el compromiso y el abandono suelen presionar más las fuerzas que nos llevan a persistir que a abandonar, generando mayores pérdidas.A fin de evitar caer en este “compromiso irracional” es conveniente:• Evaluar la situación desde varias perspectivas.• Considerar en forma previa límites y alternativas.• Redefinir la situación.• Tratar la situación como una distinta de la original.ColaboraValeria [email protected] 3764-510132