El primer paso es hacia adentro

Luego de varios años en la gestión de conflictos, me pregunto, por qué  -aun habiendo identificado cuales son los intereses en juego en una negociación- las partes suelen volver al posicionamiento inicial. Esto sucede a muchas personas, aún a aquellas que poseen habilidades en resolución de conflictos y entrenamiento en el método de negociación colaborativa.Entre otras cosas, un factor que influye es no haber buceado suficientemente en nuestros propios intereses, necesidades y miedos subyacentes al posicionamiento inicial.Parece que nos resulta más sencillo prepararnos para indagar los intereses, deseos y necesidades de las otras personas que lo que nos mueve a nosotros mismos.Insisto en que nunca es perdido el tiempo que dediquemos a observarnos. Ir desde la mente hacia el corazón, observando qué hecho nos resuena o conmueve, para luego prestar atención al sentimiento que nos produce, procesar la emoción y regresar, por el mismo sendero, para  brindar una respuesta que sea a nuestro favor, que sea coherente con los intereses que detectamos, dejando de lado los enojos que nos empujan a reaccionar perdiendo nuestra libertad.Saber analizarse a uno mismo, dejar de echar la culpa a los demás y dejar de mirar desde el miedo son tres cuestiones esenciales que debemos pensar y trabajar en forma previa a cerrar cualquier acuerdo en negociación, para que éste sea sustentable y a nuestro favor.Volver a la esencia, a eso que somos y que quizás ha quedado tapado por creencias limitantes o temores, nos ayudará a descubrirnos y aceptarnos. Conociéndonos y aceptándonos podremos trabajar mejor las diferencias y sacar valor de ellas.Entonces, ante el próximo conflicto les propongo ir hacia adentro, descubrir qué intereses nos motivan -en la palabra intereses incluyo miedos, necesidades, creencias limitantes-, alinearlos, convertirlos en intenciones y pasar a la acción haciendo lo que sea necesario para lograrlos. Cuando nos conocemos bien y sabemos cuáles son nuestros verdaderos deseos resulta más sencillo sostener nuestros pedidos en forma suave y serena pero firme a la vez. Como nos enseña Harvard, ser duros con el problema y suaves y gentiles con las personas.