Suelen identificarse dos tipos de negociadores: los duros y los blandos. Los negociadores duros arrasan con todo en pos de su objetivo, es decir son duros con el problema y atacan también a la persona, imponiéndose a cualquier costo. En el otro extremo tenemos a los negociadores blandos que son suaves con la persona y el problema, tratan de evitar la tensión emocional y física que una probable discusión les causaría y viven cediendo en pos de preservar la relación.Si bien existen situaciones en las que imponerse está bien, hacerlo constantemente nos dejará con relaciones deterioradas. Por otra parte, no podemos vivir cediendo ya que, quien traga y baja la cabeza una y otra vez, explotará en el momento menos indicado, con la persona menos indicada y por un tema que no amerite tal reacción.Ahora bien, el método de negociación según principios que propone Harvard, nos enseña que se puede ser duro con el problema en pos de nuestros objetivos y suave con la persona en pos de una buena convivencia.Esto resulta sumamente importante ya que, generalmente, en los logros de cada persona existen o han existido relacionamientos claves que lo permitieron y a todos nos interesa vivir en armonía y paz con nuestros semejantes.Ante un conflicto, se nos mezcla todo: persona, problema, experiencias anteriores, miedos, etc.. En el ámbito familiar por ejemplo ante un: "¡esta heladera está vacía!", suelo reaccionar dando mil explicaciones sobre por qué no he podido ir a realizar las compras y hasta puedo llegar a sentirme frustrada ante la incomprensión. Sin embargo el comentario solo se refería a una heladera vacía sin relación alguna a mi persona.El otro día comentaba a una amiga una cuestión que había observado respecto a su hijo. Ella me agradeció la apreciación, acto seguido, su suegra realizó una reflexión similar sobre el mismo tema y mi amiga se ¡enojó! Luego trataba de explicarme que no es lo mismo que la apreciación la realice una amiga a que la realice ¡tu suegra!!…Definitivamente mezclamos persona y problema.La bronca ante una situación puede inducirnos a expresar ira hacia la persona con quien asociamos esa circunstancia. Los egos se ven afectados y reaccionamos en forma desmedida. Quien se siente amenazado o atacado se pone a la defensiva, dejando de escuchar y dando pie a que comience la escalada del conflicto, en la que todos perdemos.A fin de evitarlo, separemos la persona del problema y no solo ello, sino también demostremos a la otra parte que lo estamos haciendo.En este sentido resultan útiles los mecanismos de persuasión tales como gestos simbólicos que indiquen interés por la otra persona con quien negociamos; escribir el problema en una hoja y ponerlo a la vista de la otra parte; realizar los pedidos de buena forma; cambiar la palabra "pero" por la palabra "y", etc.Vale la pena esforzase por ser un negociador efectivo más que por ser uno duro. Separemos la persona del problema y en vez de amenazar, juzgar y agredir, enfoquémonos conjuntamente en la solución del tema que nos convoque.Colabora: Valeria [email protected]
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