Cuando el orden de los factores altera el producto

Frecuentemente la actitud de las partes en conflicto cuando están por reunirse a negociar, suele ser “vamos a sentarnos a escuchar…”. La gente va a una negociación en busca de un acuerdo pero sin haberse preparado previamente para lograrlo. Este error hace que muchas veces la negociación sea ineficiente y dejemos cosas sin aprovechar arriba de la mesa.Quizás por confiar en la intuición o por la falta de formación en la materia las partes llegan a una negociación improvisando y, sólo en el caso que no logren acordar, piensan en buscar “alternativas”.Si invirtieran el orden y antes de ir a negociar preparasen lo que llamamos MAAN o “Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado”, tendrían más fuerza en la mesa de negociación.Efectivamente, antes de reunirnos a negociar, resulta muy útil pensar, de qué forma puedo lograr la satisfacción de mi objetivo sin el consentimiento de la otra parte, es decir, fuera de la mesa de negociación. Si pensamos en la negociación de un aumento de sueldo, preparar nuestro MAAN, consistiría en buscar otra empresa que nos ofrezca un empleo del tipo al que aspiramos con un sueldo mejor. Para el caso de estar negociando el precio de un alquiler, nuestro MAAN podría ser conseguir otro inmueble, de similares características a mejor precio, etc..Cuanto más fuerte sea nuestro MAAN, más fuerte seremos en la mesa de negociación.El MAAN es el parámetro en base al cual mediremos nuestro potencial acuerdo, por lo que, si nuestra alternativa afuera de la mesa de negociación es débil deberemos fortalecerlo antes de sentarnos a negociar.Una vez que hayamos identificado el MAAN, debemos preguntarnos si realmente debemos negociar. Muchas veces seguimos negociando con un jefe abusivo, o con un hijo que no cumple su parte y aquí si bien la culpa y el miedo inciden, tal como nos enseña W. Ury, la razón fundamental suele ser que las partes han perdido de vista su Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.No sólo debemos trabajar nuestro MAAN, sino que, debemos invertir el mismo esfuerzo en conocer el MAAN de la otra parte, ya que nos dará una idea de cómo conducirnos y evitar sobre estimar o subestimar a nuestro oponente.En definitiva, prepararse para la negociación es la clave, como decía Abraham Lincoln: “Si tuviese ocho horas para cortar un árbol, invertiría seis en afilar el hacha”. Colaboración de Valeria [email protected]