Hace unas semanas compartíamos una lista de 10 ítems a tener en cuenta al negociar. Como me llevo muy bien con las listas, porque me ayudan en la organización, comparto hoy con uds. 10 cosas que NO debemos realizar cuando estamos por negociar un tema que nos interesa.1) No pregunte demasiado, al menos al comienzo. En la etapa inicial de la negociación debemos privilegiar la escucha activa para permitir que la otra persona se sienta comprendida y pueda, a la vez, escucharnos. 2) No pregunte “por qué”. Sustitúyalo por el “para qué”. Preguntar “por qué” suele sonar inquisidor y llevarnos al pasado. Cuando negociamos, la idea es proyectarnos hacia el futuro para relacionarnos de una manera que sea funcional.3) No emitir juicios sobre la otra parte. Por más que creamos que tenemos la razón y que el otro está errado, evitemos definir la cuestión juzgando. Nadie puede discutir nuestra visión de las cosas y es preferible anclar en ella que perder tiempo juzgando a la otra parte. Ambos pueden tener versiones diferentes respecto al tema que los convoca. 4) No crea que existe una única solución“La nuestra”. Si estamos reunidos con la otra parte, intentemos abrir nuestra mente y construir una solución conjunta que contemple los intereses de ambas partes.5) No escuchar más allá de las palabras. Comunicamos tanto digital como analógicamente, en tanto que lo digital, -las palabras- solo representan el 7% de lo que queremos comunicar, y el resto lo hacemos con el cuerpo y el tono.6) No amenazar. "Si no tomas esta oferta va a resultar más caro para vos". Cuando las partes se amenazan escala el conflicto.7) No sea rígido. Que Ud. planifique y prepare la negociación no impide que pueda ser flexible, siempre teniendo en cuenta lo que preparó.8) No reparta antes de generar mayor valor. A veces las partes se apresuran a repartir el botín, antes de haber explorado las opciones lo suficiente como para generar mayor valor, dejando cosas sobre la mesa.9) No separar el momento de generar opciones de el de juzgarlas. El juicio inhibe la creatividad, por lo tanto, anuncie el momento de generar opciones, que, luego serán evaluadas.10) No dejar el ego afuera de la mesa de negociación. A todos nos gusta escucharnos, ganar y tener razón, pero muchas veces entrar en el regateo posicional hace que todos perdamos y que el conflicto escale.Éxitos en vuestra próxima negociación. El consenso es tedioso, pero vale la pena.ColaboraValeria [email protected]
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